不動産業界の繁忙期・閑散期はいつ？

このサイトは株式会社ランドネットをスポンサーとして、Zenken本社が運営しています。

不動産業界は時期によって忙しさや利益が変わってくるため、繁忙期は業務の効率化、閑散期は来店率の向上を図る工夫が必要です。ここでは、不動産業界の繁忙期・閑散期がいつなのか、売り上げや成約率を上げるためにやるべきことについて解説します。

不動産業界の繁忙期は【1～3月】と【9～10月】

不動産業界が最も忙しくなるのは、1～3月です。進学や就職、人事異動などで引っ越す人が増える時期なことから、不動産の売買・賃貸ともに成約率が最も高くなります。

新生活を迎える人の多い春以外にも、不動産業界の第2の繁忙期とも言えるのが9～10月の秋です。人事異動を秋に行う企業も多い影響で、9～10月も比較的忙しくなります。人事異動による引っ越しは家族を伴うことが多いため、春に比べてファミリー層の顧客が多いという違いもあります。成約率を上げるには、それぞれの繁忙期に向けてターゲットとなる顧客のニーズに合った物件を揃えておくことが大切です。

不動産業界の閑散期は【6～8月】

不動産業界の閑散期は、引っ越しシーズンが終わって物件探しを検討する人が比較的少なくなる6～8月です。また、梅雨や台風、猛暑などで引っ越しを避ける人が多いのも、来店率に影響しています。閑散期は売り上げや成約率が落ちてしまうため、繁忙期にはできないキャンペーンを打ったり、家賃の値下げ交渉に応じたりなど、来店率や成約率を上げる工夫が必要です。

売り上げ・成約率アップのために
繁忙期にやるべきこと

スケジュールの無駄をなくす

繁忙期は契約につながりやすい時期のため、売り上げ・成約率アップのチャンスを増やすには、無駄な空白をできるだけつくらないスケジュール管理が重要です。スケジュールの埋まりやすい土日や祝日は、効率良く案内できるように管理しましょう。また、繁忙期はインフルエンザが流行する時期なので、スタッフが欠員せずに万全の体制で臨めるように、体調管理にも注意する必要があります。

そのほかにも顧客の急なキャンセルでスケジュールに穴をあけてしまわないように、アポイントのリマインドを行うことも大切です。

顧客管理と進捗状況の共有を徹底する

繁忙期はミスが起こりやすく、特に注意したいのが属人的な顧客管理です。担当者しか顧客の情報や進捗状況を把握していない場合、担当者が不在中に顧客から問い合わせがあった際に、対応が後回しになってしまいます。担当者のレスポンスの速さを重視する顧客は多いため、担当者以外のスタッフでも即時に対応できるように、顧客管理や進捗状況の共有・確認ができる管理システムの導入などを検討しましょう。

チームの連携体制を整える

営業担当は顧客対応のほかに、契約関連の書類も作成しなければいけません。やらなければいけない仕事が多いため、営業活動に専念できず、売り上げや成約率に影響が出る恐れがあります。営業の仕事に専念できるように、事務作業を他のスタッフに割り振るなどして、チーム全体で営業スタッフを支える連携体制を整えましょう。

チーム全体で連携しながら効率良く仕事を進めていくには、スタッフ1人ひとりの役割や得意なことを明確にしておくことも大切です。

接客の質を下げないように意識する

繁忙期は余裕がなくなってしまい、普段ならできていたこともおろそかになりがちです。些細なミスでも積み重ねによって契約を逃してしまう可能性があるため、忙しいときこそ接客の質を下げないように意識しましょう。

営業においては、相手に好感を与える第一印象がかなり重要になってきます。清潔感のある身だしなみや笑顔での挨拶、丁寧な質問対応などを意識し、姿の見えない電話での問い合わせにも声のトーンや話し方などに気を配る必要があります。

売り上げ・成約率アップのために
閑散期にやるべきこと

反響対応のスピード感を大切にする

広告に興味をもって問い合わせをしてきた顧客は来店率や成約率が高くなる傾向にあるため、閑散期は迅速な対応を特に心がけましょう。問い合わせ対応が遅いと競合他社に流れてしまいかねないので、可能であれば問い合わせから30分以内に対応するのが理想です。

繁忙期の問題点を見直す

時間に比較的余裕がある閑散期は、前回の繁忙期の問題点を見直すのに絶好の機会です。繁忙期に発生したミスや問題をリストアップし、原因や今後の対策を検討しましょう。たとえば顧客との予約忘れは不十分なスケジュールやタスク管理が原因で、書類作成や送付先のミスはチェック体制の甘さが考えられます。

これらの反省点を次回の繁忙期に生かすことで、売り上げや成約率アップに良い影響をもたらす可能性があります。

自社のホームページを改善する

パソコンやスマートフォンの普及によって、インターネット上で物件探しをする人が増えています。自社のホームページを訪れた人からの問い合わせにつながるように、ホームページの物件情報や問い合わせフォームまでの動線を定期的に見直すようにしましょう。特にホームページがスマートフォンに対応していない場合は、早急な対応が求められます。

ホームページの見直しや改善には時間がかかるため、比較的余裕のある閑散期にやっておくべきです。また、自社のホームページからの問い合わせが増えれば、ポータルサイトやリスティング広告などの広告費の削減にもつなげられます。

顧客の興味を引く物件情報・画像に改善する

物件情報の画像から良い物件かを判断するケースが多いため、閑散期の間に自社のホームページやポータルサイトに掲載する画像の見直しをおすすめします。物件をより具体的にイメージしやすいように、建物の内部のほかに外観や共有設備、周辺環境の情報が分かる画像や紹介文を掲載すると良いでしょう。

物件の写真もただ用意するのではなく、自分が顧客だったらどの角度からの写真が見たいか、どんな写真だと内見につながるのかなどを考えながら、顧客の興味を引く写真を撮影することが大切です。

まとめ

さまざまな業務に追われる繁忙期中に、業務の改善や効率化を図るのは難しいでしょう。ただ、やみくもに営業活動をしても契約にはつながらないため、繁忙期中の問題点を洗い出して対策を検討する必要があります。閑散期は時間に比較的余裕があるからこそ、次の繁忙期で売り上げ・成約アップに向けた効率的な動きができるように、業務改善に取り組みましょう。