投資用不動産営業

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投資用不動産営業とは、その名の通り投資向けの物件を販売する職業となります。ここでは、投資用不動産営業とはどのような仕事なのか、業務内容についてくわしく解説。大変な仕事であると思われる理由と、その解決策についても触れています。

投資用不動産営業の仕事とは

投資用不動産とは、投資を目的として購入する物件のこと。新築分譲マンションのほか、一棟マンション・アパート、土地、中古物件などが対象となります。投資用不動産営業とは、これらの物件を投資家に向けて販売し、投資家の利益を増大させることが中心となります。

投資用不動産は第三者に貸し出す、または売却することで収益をあげるものであり、購入者自身が居住することはほとんどありません。そのため、物件の収益性はもちろん、入居者が集まりやすい立地・設備・デザイン性などが求められます。投資用不動産営業は、こうした投資用物件の魅力を投資家に伝え、契約を獲得していきます。

営業活動については問い合わせに対する反響営業よりも、電話営業が一般的。会社が用意した顧客リストがあれば、それを活用して架電し、顧客とのアポイントを取ります。アポイントが取れれば顧客と打ち合わせをし、うまくいけば商談、契約へと進みます。

業務の中で特にPickupすべきポイント

粘り強さが求められる

投資用不動産営業の仕事は、電話営業で顧客を見つけるところからスタートします。電話をかけてすぐに顧客が見つかるケースはほとんどなく、場合によっては1日数百件の電話営業を行うこともあります。

どんなにアプローチをしてもアポイントが取れない日もありますが、凹むことなく、粘り強く営業をかけられる根気とポジティブさが求められる仕事です。

リスク管理の意識が不可決

不動産をはじめとする、投資活動においてリスク管理は必要不可欠。不動産投資には、市場の動向や需要の変動、周辺環境の変化、物件の瑕疵・住民トラブルといったリスクが伴うため、事前に予測して対策を講じるスキルが必要なのです。

投資用不動産営業は、こうしたリスク管理を顧客に代わって行い、顧客が被るリスク・損失の低減を図ることも重要です。

コミュニケーションを通した信頼関係の構築

投資用不動産営業の仕事では、顧客はもちろん物件の入居者・管理人など、さまざまな人との関りが多くなります。

とくに投資用不動産は高い買い物であり、利益を出すことが目的となるため、コミュニケーションを通して顧客との信頼関係を築くことが大事。仕事を通して信頼関係を築くことができれば、さらなる契約や新規顧客の紹介などにつながっていくでしょう。

業務が「キツイ」と感じるポイントとその解決策

成果第一主義でノルマがきつい

これは不動産会社によっても異なりますが、投資用不動産営業の仕事は成果主義であるケースが多め。契約が取れないことで居心地が悪くなる、インセンティブが入らず給料が上がらない、といった状況に陥ることもあります。厳しいノルマを課している不動産会社の場合、さらに精神的な負担は重くなるでしょう。

こうした事態を回避するためには、先輩社員や上司がしっかりとフォローしてくれる会社を選ぶべき。また、チームで成果を挙げていくといった社風であれば、1人で悩まず壁を乗り越えることができるでしょう。

不動産以外の幅広い知識が必要

一般的なサラリーマンでも投資用不動産を購入するケースが増えてきましたが、基本的に投資用不動産営業のターゲットは投資家・資産家・富裕層など。こうした顧客から信頼を得るためには、不動産の知識だけでなく、金融・法律・世界情勢など、幅広い知識が必要となります。

とくに税金や資産運用についてのアドバイスをするケースが多いため、FP（ファイナンシャルプランナー）の資格を取得する営業マンもいるほど。スキルアップのためにも、FPをはじめとする資格取得支援を行っている企業を選ぶと安心でしょう。

地道な営業活動がつらい

投資用不動産営業では、電話営業によるアプローチがメインとなります。1日に何百件と電話をかけるケースも少なくなく、日によっては1件もアポイントが取れないこともあるでしょう。

何度も断られることで、肉体的・精神的な負担を感じてしまうケースも見られます。こうした負担を軽減するためにも、会社側が顧客リストを用意してくれる、ネット集客に力を入れている、といった企業を選ぶと良いかもしれません。