住宅営業

このサイトは株式会社ランドネットをスポンサーとして、Zenken本社が運営しています。

顧客の要望や予算などを踏まえて、適切な住宅を提案する住宅営業の仕事。ここでは、住宅営業マンが担当する業務とその特徴、押さえておくべきポイント、仕事がキツイとされる理由と解決策についてご紹介します。

住宅営業の仕事とは

住宅営業とは、住宅を購入する人のサポートが主な業務です。見込み客の獲得からはじまり、お客様から要望・予算・ライフスタイルなどをヒアリング。それに合わせて適切な住宅を提案し、契約の締結を目指します。

住宅営業の顧客は一般の個人であることがほとんどで、取り扱う商品は注文住宅・建売住宅・住宅リフォームの3つに大別されます。

注文住宅とは、顧客のニーズに合わせて1からデザインを起こし、オーダーメイド形式で建築する住宅のこと。内装・外装のすべてを自由に選択できるフルオーダーと、あらかじめ用意された選択肢の中から設備を選ぶセミオーダー形式があり、住宅営業は顧客に適したスタイルの提案を行います。

建売住宅とは、完成している建物と土地をセットで販売するスタイル。土地の仕入れ・デザイン・建築・販売に至るまで、不動産会社が一貫して取り扱う形が一般的です。建売住宅を扱う営業マンの場合、モデルルームなどでの案内・相談・商談も業務となります。

リフォームとは、古くなった建物や設備を新築同様に回復することで、住宅営業が取り扱うケースもあります。

業務の中で特にPickupすべきポイント

人とのコミュニケーションが必要

住宅営業に求められるのは、顧客のニーズを的確に把握し、それに適した提案をすることです。この提案を納得いくものとするためには、会話を通して顧客のニーズを引き出すコミュニケーションスキルがとくに重要。

また、相手の立場や気持ちを踏まえた話し方、話しやすい雰囲気づくりなど、状況に合わせた対応力も求められます。

他社の情報にも敏感になる必要がある

住宅営業の業務は、購入希望者への案内・相談・ヒアリングといった、ハウスメーカー内での仕事が中心となります。しかし、営業マンとしては自社メーカーの情報だけでなく、他社の情報にも敏感であるべき。

他社と比較しての自社のメリットを顧客に伝えられるよう、幅広く知識を習得する必要があります。

さまざまな業種の橋渡しとなる仕事

取り扱う商品が注文住宅の場合、顧客の要望に合わせて内装・外装のすべてを1からオーダーメイドで作り上げます。この際に、設計士・インテリアコーディネーター・建築業者といったさまざまな業種が携わりますが、彼らと顧客の橋渡しを行うのも住宅営業の仕事のひとつ。営業マンによるスムーズかつ的確な情報伝達が、理想の注文住宅を実現させるためには重要なのです。

業務が「キツイ」と感じるポイントとその解決策

営業ノルマがある

ほとんどの住宅営業マンには、ノルマが課せられています。不動産会社の利益は不動産営業マンが獲得してくる契約数によって大きく変わるため、他業種の営業に比べて厳しいものであると言われています。

しかし、ノルマに追われての営業活動は負担が大きくなりがち。教育係として先輩営業マンがついてくれるなど、フォローが手厚い企業を選ぶと精神的な負荷も軽くなるでしょう。

泥臭く営業する必要がある

注文住宅や建売住宅など、1件あたりの契約額が高額になりやすい住宅営業。簡単に契約が取れるケースが少ないため、何度も顧客のもとに足を運んでプレゼンを行う、悩み相談に乗るなど、泥臭い営業が必要となります。

こうした営業スキルは一朝一夕に習得できるものではありませんが、ベテラン営業マンのトークが履歴として残っているような企業であれば、早々にスキルを身につけられるかもしれません。

成果を出さないと稼ぎづらい

住宅営業マンの給与体系はさまざまですが、固定給＋インセンティブを採用している企業が多くなっています。この場合、固定給を少なくしてインセンティブの割合を増やしているケースが多いため、契約を取って成果を挙げないと、なかなか給与がアップしないのです。

また、なかにはインセンティブの割合が少なく、契約を取っても稼ぎにくい企業も見られるため、きちんと基準が決まっている企業を選ぶと良いでしょう。