不動産営業におけるインセンティブの重要性

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インセンティブとは歩合のことで、不動産取引を契約した際に、その制約金額の数パーセントが給与として支払われる仕組みです。不動産営業の報酬は、このインセンティブが大きく関与しているのが特徴。情報をチェックしておきましょう。

監修

株式会社ランドネット

ただ「稼げる」では終わらない
自己実現ができる不動産営業の育成を目指す

株式会社ランドネットは中古不動産の買取販売、買取り後のリフォーム・リノベーション、仲介及び賃貸不動産の管理を主な事業とする、東証スタンダード市場に上場している不動産会社です(2021年7月21日上場)。
まったくの未経験者でも不動産営業として活躍できる土壌を提供しながら「稼げる」以上の、そして将来にわたる自己実現を社員全員が達成できる体制を構築しています。

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不動産営業におけるインセンティブとは？

インセンティブ制は、契約件数・金額に対する成果報酬です。契約を取れば取るほど、固定給とは別に報酬としてインセンティブが支払われます。

多くの不動産営業では、社員のモチベーションと企業の売上向上のために導入されているケースが多いです。業種や企業のインセンティブ支給額にもよりますが、1件の契約で100万円以上のインセンティブが支給される場合もあります。

インセンティブ制度のメリット・デメリット

次にインセンティブ制度のメリット・デメリットについて見ていきましょう。

それぞれの内容を理解して、不動産営業という仕事のイメージを掴む参考にしてくださいね。

インセンティブのメリット

1. 営業スタッフが向上心を持って働ける
2. 年収1,000万円以上を目指せる
3. 企業の売上アップに繋がりやすい

頑張ればインセンティブがもらえるため、常に向上心を持って働きやすいことはメリットでしょう。頑張りが報酬として還元されるのが約束されており、頑張り次第で年収1,000万円以上を目指せるのは不動産営業ならではです。

また、企業側にとっても、営業社員が年収アップを目指して頑張るので、結果的に企業の売上アップに繋がるというメリットになっています。

インセンティブのデメリット

1. 成績を上げられないと会社に居づらくなる
2. 精神的ストレスを抱えやすい

インセンティブ制を導入している企業の多くが、毎月営業社員の成績を発表します。そのため、結果を残せない月が続くと会社に居づらさを感じやすいです。毎月ノルマが設定されているためプレッシャーを感じてしまい、精神的ストレスを抱えてしまうおそれがあります。

インセンティブの相場

不動産営業全体のインセンティブの相場は5～20%といわれており、幅が広い状況です。売上に対してインセンティブを支給する場合もあれば、売上金額に応じて段階的にインセンティブの割合が上がるシステムを導入している企業もあります。

また、インセンティブの割合は、固定給の金額によって変動するケースが多いです。固定給が高めの場合はインセンティブの割合が少なく、固定給が低い場合はインセンティブの割合が多いケースがよく見られます。自身の性格や営業スタイルによって、どちらのスタイルが向いているか異なります。

インセンティブの計算に必要な不動産仲介手数料の知識

インセンティブの計算方法を知るには、まず不動産売買における売上＝仲介手数料の計算方法を知る必要があります。

不動産を売買する際に企業へ支払われる仲介手数料は、国土交通省から「宅地建物取引業者が宅地又は建物の売買等に関して受けることができる報酬の額」として、段階的に上限が定められています。

　
• 取引額200万円以下の部分：取引額の5％以内＋消費税
　
• 取引額200万円を超え400万円以下の部分：取引額の4％以内＋消費税
　
• 取引額400万円を超える部分：取引額の3％以内＋消費税

この仲介手数料に対して、5～20%のインセンティブが発生します。では、30万円を稼ぐにはどの程度の物件の売買が必要か、仮にインセンティブを20％とした場合の例で計算してみましょう。

【インセンティブ30万円の場合】

30万円÷20＝150万円の売上（仲介手数料）が必要

150万円の売上（仲介手数料）となる物件の金額の計算は以下の通りです。

4,350万円×3％＋段階別の補正額6万円＋消費税13.65万円＝150.15万円

つまり、30万円のインセンティブを得るには、4,300～4,500万程度の物件の売買を成立させる必要があります。

4,500万円と聞くと高額に感じるかもしれません。ですが都内の戸建てや築浅のファミリータイプの中古マンションなどがこの価格帯に含まれます。不動産営業としてはあくまで一般的な取引範囲の物件ですので、決して手が届かない金額ではないと言えるでしょう。

インセンティブ制とフルコミッション制の違い

求人を調べる中で「フルコミッション制」という言葉を見たことがある方もいるのではないでしょうか。フルコミッション制は、完全歩合制のことを指します。インセンティブ制と異なり、企業とフリーランスの営業スタッフとして業務委託契約を結び、契約が取れた場合のみ報酬が支払われます。

基本的に出社の義務はないため、好きな時間に好きな営業スタイルで仕事ができるのがメリットです。ただし、固定給がないため契約を獲得できないと収入がゼロになってしまいます。>そのため、フルコミッション制を選ぶ場合、ある程度の経験を積んでからチャレンジするといいでしょう。

成長し続ける不動産会社ランドネットが考える
「不動産営業のインセンティブ」とは

当サイトを監修している、株式会社ランドネットの平均年収データを参考までにご紹介します。

まず、在籍2～3年目の不動産営業職の平均年収は800万円。営業社員数307名、平均年齢27.5歳と、若い世代でも高収入を得ていることが分かります。ちなみに2023年の有価証券報告書を見ると、ランドネットの平均年収は853万円です。2022年度の平均年収は776万円であったため、企業としての伸びしろも著しいと言えるでしょう。

ちなみに、ランドネットに在籍する不動産営業職の平均年収データは以下の通りです。

• 在籍1～2年未満の平均年収：609万4,114円
• 在籍2～3年未満の平均年収：798万5,169円
• 在籍3～4年未満の平均年収：868万6,811円
• 在籍4～5年未満の平均年収：890万9,912円
• 在籍5年以上の平均年収：1,269万6,202円

在籍2年目で平均年収は800万円近くなり、在籍5年以上になると1,000万円を超えていることが分かります。

なぜランドネットは稼げるのか？

ランドネットに在籍する304名の不動産営業職のうち、9割は業界未経験者です。

それでも在籍2～3年で平均年収800万円を実現できる理由として、自社で独自に開発した営業ツール「Real estate Cloud Platform（リアルエステート・クラウド・プラットフォーム）」があります。

このツールには全国各地のさまざまな不動産情報が集約されており、営業マンはこのデータベースを自由に使うことが可能。自動発信機能や、トップ営業のセールストーク・対象物件の成約事例を見られる機能なども搭載されており、未経験でも結果を出しやすくなっているのです。また、インセンティブ制度も明確に基準が決まっているため、頑張り次第で平均以上に稼ぐことができます。

現役不動産営業からのアドバイス

安定した収入が得られることこそ成長の証明

ランドネット　営業部長 平間氏

インセンティブという制度は営業職としては大きなやりがいにもつながる重要なものです。特に不動産営業は扱う商品の価格帯が大きいため、入社してすぐであっても場合によっては大きなインセンティブを得られる可能性があります。
特にランドネットでは電話でアポを取得した案件であれば、たとえ商談をしたのが上司や先輩であったとしても、アポ取得の社員にインセンティブが入る仕組みがつくられています。入社当初から大きな収入が得られたことは、成功体験としても重要なものになるでしょう。
ただし、こういったインセンティブはあくまで「たまたま」であり、何か月も連続して安定した収入が得られるようになるには、基礎力の成長が欠かせません。
また、ただ稼ぎたいという気持ちだけで不動産営業という仕事に就いても、いずれは行き詰まってしまいます。稼いだ先で自分が何を成し遂げたいのかを考え抜き、それを実現できる企業を選ぶべきでしょう。