土地仕入営業

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不動産営業の業務のひとつである、土地仕入れ営業とはどのような仕事なのか、留意すべきポイントと共にご紹介しています。また、仕事がキツイと感じやすい部分とその解決方法についても見ていきましょう。

土地仕入営業の仕事とは

土地仕入営業とは、マンションや建売住宅などを建築し、販売するための土地・物件を仕入れる職業。土地仕入れ営業や、用地仕入れ営業とも呼ばれます。土地仕入営業の顧客は基本的に法人であり、個人を相手に取引を行うことはほとんどないのが特徴です。

土地仕入営業が仕入れを行うのは、「新たにマンションや建売住宅を建てるための土地」「中古マンションや戸建て住宅」「利用されなくなった土地や空き家」など。ただし、どのような土地でも良いというわけではなく、立地などの条件がいい「売れる土地」を仕入れることが重要となります。

土地仕入営業の仕事は多岐にわたりますが、その中のひとつが情報収集・現地調査。目的に応じた土地・物件についてリサーチし、良い情報が見つかったら現地調査を実施します。土地の条件や将来的な収益の見込みなどをチェックし、問題がなければ不動産会社や地主と売買契約を締結。不動産会社によってはここまでが土地仕入れ営業の仕事となりますが、場合によっては建物を販売するためのプロデュースなどを担当することもあります。

業務の中で特にPickupすべきポイント

動きのありそうな物件を見つけてアプローチする

土地仕入営業では、今後動きがありそうな物件に着目し、アプローチをかけることが重要です。物件の中には、立地条件が良いのに「解体費用がかかるので売却に踏み切れない」「買い手が見つからない」といった理由で放置されているケースがあります。こうした物件を見つけ、売主がメリットであると感じる提案を行い、仕入れにつなげていくのです。

不動産業界の今や動向に注目する

不動産における仕入れ業務では、業界の現状はもちろん、今後の動向についても考察することが重要です。たとえば新型コロナウイルスが流行した際には、経営難となって土地や店舗を手放すケースが増加しました。こうした動向を把握して物件に目星をつけておくと、売却情報が出た際にすぐアプローチでき、優良物件を仕入れることが可能になります。

業界内でのネットワークを広げる

土地仕入営業において、重要となるのは仕入れ対象となる物件の情報を得ること。そのためには、大手不動産会社はもちろん地元密着型の不動産会社、さらには営業マンとのネットワークを構築しておくことが大切です。良好なネットワークを築くことで有益な情報を入手しやすくなり、仕入れのチャンスも増えるでしょう。

業務が「キツイ」と感じるポイントとその解決策

地道な作業が多い

土地仕入営業の仕事は、情報のネットワークを構築し、有益な情報をいち早く入手できるようにしなければなりません。また、不動産情報をチェックして「相続したばかりの物件」「所有者が頻繁に変わっている物件」などを見つけ出し、アプローチをかけるという方法もあります。

しかし、これらの業務は非常に地道で時間がかかるのがネック。情報収集を専門に行う部署があるなど、役割分担がなされている会社を選ぶと営業業務に集中できるようになるでしょう。

若い営業マンは不利になるケースも

不動産を所有者は法人または年配者であることが多く、若い営業マンだと信用を得られず、苦戦するケースが見られます。この場合、何度も足を運んで信頼関係を築く必要がありますが、同じことを繰り返しても意味がありません。

しかし、先輩営業マンの営業トークや成約事例などを参考にできる会社であれば、若手でも成果を出せる可能性がアップします。

専門知識が必要とされる

土地仕入営業では対象となる物件の価値を見極める必要があるため、不動産関連の専門知識が求められます。また、不動産会社や地主を説得できるだけのトークスキル、法律や金融面でのプランニングも必要となります。

こうした専門知識を身につけ、ブラッシュアップしていくためには勉強をする環境が必須。そのためには、社内での勉強会・情報交換の場・研修などを設けている不動産会社を選ぶべきでしょう。